B2B-Neukundengewinnung für Versicherungsmakler

Der Markt für Gewerbeversicherungen und betriebliche Altersvorsorge in Deutschland befindet sich in einem fundamentalen Wandel, der traditionelle Vertriebsmodelle von Versicherungsmaklern unter massiven Druck setzt. Die zunehmende Digitalisierung durch Insurtech-Plattformen, die Konsolidierung im Maklerpool-Bereich und steigende regulatorische Anforderungen durch IDD und DSGVO verändern die Spielregeln der Mandatsgewinnung grundlegend. Im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge zeigt die AssCompact AWARD Studie 2025 ein ambivalentes Bild: Während 59,6 % der Makler die bAV als relevant oder sehr relevant einschätzen – ein deutlicher Anstieg gegenüber 46,5 % vor fünf Jahren –, bleibt die Akquise neuer bAV-Mandate eine der größten Herausforderungen. Seit drei Jahren in Folge nennen Makler die konsequente Aufklärungs- und Überzeugungsarbeit bei Arbeitgebern als Top-Herausforderung. Das Zweite Betriebsrentenstärkungsgesetz, das Ende 2025 im Kabinett beschlossen wurde, soll zwar neue Impulse setzen, erhöht aber gleichzeitig die Beratungskomplexität für Makler. Die Gewerbeversicherungssparte steht vor eigenen Herausforderungen. Steigende Schadenquoten bei Cyber-Risiken, zunehmende Elementarschäden und wachsende regulatorische Anforderungen treiben die Prämien – was einerseits den Beratungsbedarf erhöht, andererseits die Kundenakquise erschwert, weil Unternehmer die steigenden Versicherungskosten kritisch hinterfragen. Die Babyboomer-Welle verstärkt den Bedarf an bAV und betrieblicher Krankenversicherung (bKV), da Unternehmen händeringend nach Instrumenten zur Fachkräftebindung suchen. Makler, die diesen Bedarf proaktiv adressieren, können erhebliche Cross-Selling-Potenziale erschließen. Die analoge Verwaltung der betrieblichen Altersvorsorge stellt laut Branchenexperten insbesondere Versicherungsmakler vor große Herausforderungen. Etliche manuelle Tätigkeiten – vom Informationsaustausch mit Beteiligten über die Datenpflege bis zur Dokumentation von Änderungswünschen – kosten Ressourcen, die sinnvoller in die Beratung investiert wären. Makler, die ihre Verwaltungsprozesse nicht digitalisieren, verlieren nicht nur Effizienz, sondern auch Mandate an modernere Wettbewerber. Der klassische Vertriebsweg über Empfehlungen, IHK-Veranstaltungen und lokales Networking reicht in diesem kompetitiven Umfeld nicht mehr aus. Makler benötigen systematische, datengestützte Akquiseprozesse, die den richtigen Entscheider zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Risikothema ansprechen. Wer heute noch ausschließlich auf Mundpropaganda setzt, lässt ein enormes Marktpotenzial ungenutzt – insbesondere in den wachsenden Segmenten Cyber-Versicherung, bAV und D&O-Absicherung.